فهرست مطالب این کتاب

 فصل اول: فروش موفق در دنیای دائما در حال تغییر

- فروش پیچیده چیست؟

- تنها عنصر ثابت تغییر است

- ویژگی متخصصان استراتژی

- استراتژی فروش چگونه عمل می‌کند

فصل دوم: تعریف استراتژی و تاکتیک

- چرا ابتدا به استراتژی نیاز دارید؟

- استراتژی بلند مدت

- ایجاد استراتژی شرکت

فصل سوم: نکته‌های استراتژی شما- موقعیت

- تمرین شخصی 1

فصل چهارم: نگاهی به محورهای استراتژی

- مربی شما

- آخرین هدف ما درباره مقدمه

فصل پنجم: فروش عنصر کلیدی 1- تاثیرگذاری بر خرید

- تمرکز روی نقش خریدار

- تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید

- مسائل مورذ تاکید و مهم برای تاثیرگذار اقتصادی بر خرید

- چگونه تاثیرگذار اقتصادی اقتصادی بر خرید را پیدا کنیم

- تاثیرگذار بر خرید

- محور توجه خریدار بر کاربر

- خریداران کاربر را نمی‌توان نادیده گرفت

- تاثیرگذاران تکنیکی بر خرید

- تاثیرگذاران تکنیکی بر خرید به منزله دروازه‌بان

- خریداران تکنیکی مخفی یا تغییر شکل داده شده

- سه معیار اصلی برای مربی خوب

- تقاضای مربی‌گری از فردی

- فروش خود را به تمامی تاثیرگذاران بر خرید انجام دهید

- درجه‌ی تاثیرگذاری

- تکنسینی که فروش را مختوم کرد

- تاثیرگذارانی که نمی‌توانند بر خرید اثر بگذارند

- خریدار اقتصادی که مهر شرکت در دستش است

- 5 عنصر کلیدی

- تمرین فردی 2- تاثیراگذاران بر خرید

فصل ششم: عنصر کلیدی 2- پرچم قرمز یا اهرم قدرت

- پرچم قرمز اتوماتیک

- اطلاعات از قلم افتاده

- اطمینان نداشتن به اطلاعات

- ملاقات نکردن هر یک از تاثیرگذاران بر خرید

- هر تاثیرگذار بر خرید که کارش را تازه شروع کرده است.

- تجدید سازماندهی

- بازخور و فرصت‌ها

- نیمه‌ی بهتر استراتژی

- حذف پرچم‌های قرمز

- تمرین شخصی 3: پرچم قرمز/ خریدار

فصل هفتم: سطح برداشت خریدار

- تغییر: عامل مخفی

- برداشت خریداران از واقعیت‌ها

فصل هشتم: عنصر کلیدی 3- چهار حالت پاسخ

- اولین حالت پاسخ: رشد

- حالت پاسخ دوم: شرایط مشکل

- اندازه‌ی فوریت مشکل‌ها

- درچه زمانی رشد, مشکل محسوب می‌شود

- سومین حالت پاسخ: نقطه‌ی سربهسر

- خریدار مشاهده کند رشد یا مشکل در راه است

- از فشاری که تاثیرگذاران دیگر بر خرید وارد می‌کنند استفاده نمائید

- تفاوتی را نشان دهید

- چهارمین حالت پاسخ:‌اعتماد بیش ازحد

- کشتن پیام‌آور

- برای واقعیت‌ها صبر کنیم

- حالت انطباق داشتن و انطباق نداشتن

- پوشش دادن تمامی پایه‌ها و بازیگران- یک بار دیگر

- تمرین‌های شخصی4- حالت‌های پاسخ

فصل نهم: اهمیت برنده شدن

- برنده:‌کلید موفقیت بلند مدت

- جدول چهارخانه‌ای برنده-برنده

- من برنده‌ام, شما برنده‌اید: خانه منافع مشترک

- وابستگی دو طرفه

- من برنده‌ام- شما بازنده: زمین زدن خریدار

- انتقام خریداران

- من بازنده‌ام شما برنده

- کی و چگونه روش بازنده- برنده را بکار گیریم

- من بازنده- شما بازنده, خانه غفلت

- موقعیت جاری برنده- برنده شما

فصل دهم: عنصر کلیدی4- برنده- نتایج

- برنده-نتایج چیست؟

- ویژگی‌های نتایج

- ویژگی‌های برنده

- نمونه‌هایی از برنده شدن

- تعیین کردن برنده بودن تاثیرگذاران بر خرید شما

- تشخیص دادن برنده

- سؤال کردن مستقیم از تاثیرگذار بر خرید

- بدست آوردن مربی

- دو شیوه‌ای که از طریق آن‌ها نباید احساس برنده بودن را مشخص کرد

- تمرین شخصی شماره 5: برنده-نتایج

- خلاصه نتایج- برنده

فصل یازدهم : فروش دسترسی داشتن به تاثیرگذار اقتصادی بر خرید

- چرا دسترسی به تاثیرگذار اقتصادی بر خرید تا این اندازه مشکل است

- ویژگی‌های تاثیرگذار اقتصادی بر خرید

- تاثیرگذار اقتصادی بر خرید در هر فروش خاص

- موقعیت سازمانی تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید

- آینده‌نگری

- حل مشکل اول- مشخص کردن

- عوامل شناور و ریسک‌هایی که محتمل می‌شویم

- به صفر رساندن فاصله‌ی ما تا تاثیرگذاری اقتصادی بر خرید

- حل مشکل دوم- وقتی که شما بلوکه می‌شوید

- از پس سدکننده‌ها برآمدن

- حل مشکل سوم-محدوده‌ی ناراحت

- زمانی که مرعوب شده‌اید

- وقتی که مطمئن نیستید

- تاثیرگذار اقتصادی بر خرید چه می‌خواهد

- دانش‌هایی که تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید دنبال آن نیستند

- درک کردن تصور مشتری

- کسب کردن اعتبار

- فروش در رده‌های مشابه

- تبلیغ موفقیت‌های قبلی

- ملاقات با مدیران

- استفاده از متخصص

- در تماس بودن

- تمرین فردی شماره 6- موقعیت شما با تاثیرگذار اقتصادی بر فروش

- کنترل نهایی موقعیت

فصل دوازدهم: مربی- فروش منبع موثق تهیه اطلاعات خود را ایجاد کنید

- سه معیار برای مربی

- از مربیان نادرست بپرهیزید

- بهترین موقعیت ممکن برای مربی

- برای مربی‌گری سؤال کنید

- شبکه‌ی مربیان شما

- مربی‌ها برای این فروش

- شبکه, مکانیزمی کنترلی

- آخرین تست, احساسات شما

- تمرین شخصی 7- مربی خود را تست کنید

- حرف آخر: ارزیابی مجدد

فصل سیزدهم: درباره‌ی رقابت

- چرا امروز رقابت تنگاتنگ است؟

- خطوط درشت پژمرده می‌شوند

- نقش تخصص

- نوع جدید رقابت

- نوع رقابت

- محور قرار دادن رقابت

- چرا تمرکز روی رقابت عمل نمی‌کند

- راه‌حل‌های مثبت , زنده و فعال

- چهار متدی که نباید استفاده ‌شود

- وقت صرف کردن برای یافتن

- من ارزش آن را دارم

- به راستی باید برنده شوید

- نخستین انتخاب برای مرحله بعدی

- سیاست تظاهر به صداقت

- چهار مورد نیرنگ آمیز

- تمرین شخصی8- رقابت

فصل چهاردهم: عنصر کلیدی 5- مشتری ایده‌آل

- در جست‌جوی انطباق

- نیازهای خود شما مطرح‌اند

- محدوده را زود باریک کنیم

فصل پانزدهم: فروش ویژگی‌های مشتری ایده‌آل شما

- مردم شناسی و روان شناسی

- فرهنگ شرکت

- اهمیت روان‌شناسی شما

- تمرین فردی9- مشتری ایده‌آل

- تعادل(( سیاست پذیرش))

- موقعیت خود را بازبینی نمایید

فصل شانزدهم: زمان, محدوده و پول

- با ارزش‌ترین منبع شما

- اثر راه پرپیچ و خم

- قیف فروش چه می‌کند؟

فصل هفدهم: عنصر کلیدی6- قیف فروش

- چهار قسمت از قیف که مجدد تعریف شده‌اند

- نکته‌های مقدماتی

- چندتا بهترین

- سیکل فروش معمولی شما

- تمرین فردی10-قیف فروش

فصل هجدهم: اولویت و تخصیص:‌کارکردن با قیف

- اولویت‌های خود را ایجاد کنید

- تاثیرات پیدا نکردن مشتری جدید

- نیافتن مشتری جدید

- تخصیص وقت: پروسه‌ی دینامیک(پویا)

- تمرین فردی 11: اولویت‌های تخصیص وقت

- استفاده از قیف فروش ملی زمان

- تحلیل قیف : چند دفعه ملی دوره؟

- آینده خوانی

فصل نوزدهم: برنامه‌ی عملی شما

- یک قانون مهم و عمومی

- تئوری را به عمل تبدیل کنید

- تاثیرگذاران بر خرید

- حالت‌های پاسخ

- برنده-نتایج

- رقابت

- لیست نهایی

- چشم انداز وسیع تر

- تست تند و سزیع

- از استراتژی به تاکتیک و برگشت دوباره

فصل بیستم: تعیین استراتژی در موقعی که فرصت ندارید

- تجزیه و تحلیل‌های بلند مدت

- چه موقع باید از تحلیل‌های کوتاه مدت استفاده کرد

- استراتژی اول- بازهم

فصل بیست و یکم: فروش استراتژی فروش

فصل بیست و دوم: فروش بعد از بیست سال